靠(kao)燒(shao)錢做出來的B2B平(ping)臺公(gong)司(si)，成長快，但(dan)堡(bao)壘低，資(zi)金(jin)一(yi)(yi)旦跟不上(shang)，整個鏈條就塌(ta)方了，大部分B2B公(gong)司(si)，還是穩一(yi)(yi)點，不要一(yi)(yi)上(shang)來就收割流(liu)量，魚(yu)都不養的，直接撈一(yi)(yi)波，也沒撈到多少，魚(yu)塘搞死了。精(jing)準(zhun)流(liu)量把控好，數據分析(xi)透，供應鏈服務做扎實，打造好B2B電商平(ping)臺驅動戰略更(geng)加(jia)靠(kao)譜(pu)。
流量：獲取精準流量，降本增效
● 說(shuo)到(dao)流量(liang)可能很多B2B用戶會(hui)有(you)一個疑問，不是說(shuo)B2B最忌諱的就(jiu)是一上來(lai)就(jiu)收割(ge)流量(liang)嗎？
●?在這里云朵匠先明確(que)一點(dian)，做B2B的，“你(ni)并不需要(yao)所有人(ren)”！
●?盡管中國13億人口，市場(chang)規(gui)模無邊(bian)無際之大(da)，但屬于你(ni)的目標人群只有一部(bu)分(fen)，B2B企業千(qian)萬別(bie)在流(liu)量這(zhe)一塊畫大(da)餅，B2B需要的是“懂(dong)你(ni)”的那(nei)群人，這(zhe)波流(liu)量才是變現的前提！
●?這個時代，信息是爆炸的(de)(de)，但不要(yao)恐慌，嚴峻的(de)(de)大(da)市場環境獲取流(liu)量的(de)(de)要(yao)求的(de)(de)確變高了，但永遠都有機會。內容是稀缺的(de)(de)，關鍵你(ni)產出的(de)(de)是不是被目標用戶所需要(yao)的(de)(de)內容。
●?而研究用(yong)戶是最根本的。用(yong)戶畫像(xiang)是一個強(qiang)大溝通交(jiao)流(liu)工具(ju)，明確目標用(yong)戶能夠讓利(li)益相(xiang)關人目標始終(zhong)保持一致。
B2B企業繪制用戶畫像來源：
1、潛在/現有客戶問卷(juan)調(diao)研
2、潛在(zai)/現有客戶(hu)一對一訪談：有點(dian)麻(ma)煩，但是會讓客戶(hu)感覺自己受(shou)重視。
3、內部(bu)數據(ju)挖掘分(fen)析(xi)：合理數據(ju)埋(mai)點(dian)，分(fen)析(xi)客(ke)戶行為背后原因。
4、銷(xiao)售(shou)團隊(dui)訪談：把最成功(gong)的(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)經驗(yan)技巧(qiao)并(bing)復制推廣(guang)。
5、公司高層訪(fang)談(tan)：他們(men)可能有獨特的想法(fa)。
6、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)成功(gong)團隊訪談：他們是一(yi)直跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)打交道的人，最了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
7、公開/付費(fei)數(shu)據分析報告
8、同(tong)業交流(liu)（會議/非正式）
在B端(duan)市(shi)場，你(ni)會(hui)發現自己(ji)面對的(de)(de)不(bu)(bu)是一(yi)個(ge)人，而(er)是一(yi)群人。這(zhe)群人有(you)著各種各樣的(de)(de)組織關系(xi)，不(bu)(bu)同的(de)(de)關注點和利(li)益訴求。你(ni)要構思的(de)(de)內容(rong)不(bu)(bu)是為一(yi)個(ge)人生產的(de)(de)，而(er)是為了滿足(zu)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)或者是一(yi)群人的(de)(de)特性(xing)需求產出的(de)(de)。
從(cong)B2B的(de)角度看，利(li)益和(he)情(qing)感，是大多數產業人的(de)最(zui)基本訴(su)求。生意畢竟是低頻的(de)，沒有利(li)益很難(nan)調動產業人的(de)積極性(xing)。
在(zai)經濟(ji)學心(xin)理(li)中常(chang)常(chang)會(hui)提到利他(ta)，這(zhe)也是(shi)世界上(shang)最偉大的商業模式。在(zai)B端獲客上(shang)就是(shi)傳遞(di)老板們關(guan)心(xin)的價值(zhi)。
舉個例子：
企業老板關注(zhu)的(de)是(shi)收益和成(cheng)(cheng)本，如果傳(chuan)達給他們的(de)內(nei)容是(shi)：使(shi)用我(wo)們產(chan)品(pin)(pin)可以提(ti)高業務(wu)效率，讓(rang)員工更(geng)輕松……那就(jiu)是(shi)瞎(xia)扯啊。其(qi)實正確的(de)價(jia)值(zhi)傳(chuan)遞是(shi)：購買我(wo)們的(de)產(chan)品(pin)(pin)可以幫助公(gong)司提(ti)高整體(ti)業務(wu)效率，從前(qian)需要(yao)7個人完成(cheng)(cheng)的(de)工作，在(zai)使(shi)用我(wo)們的(de)產(chan)品(pin)(pin)將所有業務(wu)流程自動化之后，只需要(yao)1個人負責管理就(jiu)行(xing)了，并(bing)且還能避免人工操(cao)作造(zao)成(cheng)(cheng)數(shu)據入庫錯誤(wu)，單子漏(lou)發(fa)等情況，這樣(yang)他就(jiu)能降低人工成(cheng)(cheng)本，還能減(jian)少(shao)人工操(cao)作帶來的(de)失誤(wu)，所以，一定要(yao)弄清(qing)楚(chu)對(dui)方是(shi)什(shen)么角色，再對(dui)應(ying)的(de)選擇(ze)呈現什(shen)么內(nei)容，傳(chuan)遞什(shen)么價(jia)值(zhi)。
B2B企業價值傳遞的策略：
1、從痛點入手(shou)來(lai)鼓勵、引起(qi)客戶(hu)的(de)(de)興趣——最好的(de)(de)位(wei)置就是你的(de)(de)標題；
2、細化(hua)企業、個人能(neng)夠獲得的收益(yi)；
3、描(miao)述利益相關(guan)者(zhe)的(de)利益沖突(tu)來建造共識；
4、介(jie)紹你的產品(pin)/服務(wu)可以(yi)帶來的收益；
5、展示(shi)產品(pin)/服務特性，以使得那些收益(yi)看(kan)起(qi)來(lai)更真實(shi)。
守著初(chu)(chu)始的(de)流量紅利，跑(pao)完馬圈完地躺著賺錢的(de)時代已經基(ji)本結束。每條(tiao)賽(sai)道上都有人，B2B企業要(yao)彎道超車，就要(yao)明(ming)確目標用戶畫像，精準輸出獲(huo)取(qu)流量，才是具(ju)有優勢(shi)的(de)。精細化(hua)運營的(de)B2B電商平臺向(xiang)上游(you)能(neng)降低采購(gou)成本，下(xia)游(you)也能(neng)更好(hao)的(de)吸引用戶，能(neng)初(chu)(chu)步達(da)到(dao)企業所要(yao)的(de)降本增效。
數據：嵌(qian)入大(da)數據系統(tong)釋放潛在價值(zhi)，改善供(gong)應鏈“四流”
流量獲取后要(yao)將大量的(de)客(ke)戶信息數據(ju)、產品(pin)數據(ju)、市場數據(ju)......導入(ru)到平臺中，如果中轉站(zhan)沒(mei)有一(yi)個(ge)系統化的(de)東西將這(zhe)些數據(ju)進(jin)行整個(ge)分析，那(nei)么這(zhe)些數據(ju)也(ye)就只是(shi)一(yi)堆沒(mei)有價值的(de)冰(bing)冰(bing)冷冷的(de)數字。
B2B企業需要架(jia)構大(da)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)戰略，從數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)中了解行(xing)業市場構成、細分市場特(te)征、消費者需求和(he)競爭者狀況(kuang)等(deng)眾多因素，拓寬行(xing)業數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)的(de)廣度和(he)深度，一個嵌入大(da)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)系統的(de)B2B平臺(tai)能充分刺激(ji)出數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)的(de)潛在價值。可以幫助B2B電(dian)商(shang)企業切入良(liang)好的(de)視(shi)角去融合大(da)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)，依賴豐富(fu)的(de)大(da)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)場景和(he)精細化的(de)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)運營，能對傳統供(gong)應(ying)鏈中的(de)買賣溝通(tong)(tong)方式、流(liu)(liu)(liu)通(tong)(tong)成本、資(zi)金匹(pi)配效(xiao)率、信(xin)息流(liu)(liu)(liu)通(tong)(tong)等(deng)重要環節(jie)有所改善，也就是傳說(shuo)中的(de)供(gong)應(ying)鏈“四流(liu)(liu)(liu)”（商(shang)流(liu)(liu)(liu)、物流(liu)(liu)(liu)、資(zi)金流(liu)(liu)(liu)、信(xin)息流(liu)(liu)(liu)）。
數商(shang)(shang)云(yun)響應大(da)數據發(fa)展趨勢，放大(da)B2B電商(shang)(shang)服務價(jia)值，采用業(ye)界(jie)先進的(de)大(da)數據處理(li)技術架(jia)構(gou)(gou)搭建企業(ye)級大(da)數據系統，系統支(zhi)持PB級的(de)結(jie)構(gou)(gou)化，非結(jie)構(gou)(gou)化、流式數據的(de)處理(li)，支(zhi)持實時精準營銷(xiao)、各類自助工具、數據內外部共享等行業(ye)大(da)型應用，對B2B供應鏈(lian)“四流”有具體的(de)改善：
商(shang)流：B2B電商(shang)平(ping)臺中嵌(qian)入大數據系(xi)統能對平(ping)臺中的商(shang)品信息和用戶數據進(jin)行快速匹配(pei)，改善傳統買(mai)賣(mai)的厚(hou)重感，促進(jin)交易(yi)的便捷度(du)。
物流：B2B電商通(tong)過大數據(ju)系統將物流快速規(gui)模化(hua)并壓縮傳(chuan)統流通(tong)渠(qu)道中多而復雜的中間(jian)渠(qu)道層級，將提(ti)高物流倉(cang)儲效率與配(pei)送的速度。
資(zi)金(jin)(jin)流：B2B電(dian)商平(ping)臺大數(shu)據系統基于用戶大量交易行為的挖掘和分析(xi)，建立征(zheng)信(xin)評估系統，為供應鏈下游客戶提供供應鏈金(jin)(jin)融服務(wu)，整條(tiao)供應鏈的資(zi)金(jin)(jin)匹(pi)配與(yu)周轉隨之升級優化(hua)，資(zi)金(jin)(jin)總成本(ben)下降。
信(xin)息(xi)(xi)(xi)流：B2B電商對(dui)于信(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)貢(gong)獻價值主要在于電商急轉了大量的(de)(de)(de)市場數(shu)據(ju)以及(ji)用戶數(shu)據(ju)，在對(dui)大數(shu)據(ju)進行沉淀、挖掘和(he)分(fen)析的(de)(de)(de)基礎上、可(ke)以高效傳達信(xin)息(xi)(xi)(xi)、解決信(xin)息(xi)(xi)(xi)不對(dui)稱(cheng)的(de)(de)(de)問題(ti)，提高信(xin)息(xi)(xi)(xi)透明(ming)度，進而(er)使得(de)不同區域之間猶(you)豫(yu)信(xin)息(xi)(xi)(xi)不對(dui)稱(cheng)而(er)產(chan)生的(de)(de)(de)價格差異(yi)得(de)以逐(zhu)步抹平。
服務(wu)：B2B電商平(ping)臺一站式服務(wu)，助(zhu)推增值(zhi)空間
周鴻祎(yi)在(zai)《顛覆(fu)者(zhe)》中提到：平臺是什么概念(nian)？大家都學過壓(ya)強原理，如果你(ni)的(de)資源，公(gong)司(si)的(de)資源都非常有限，今天你(ni)要去(qu)(qu)推(tui)一(yi)個大象，你(ni)伸開雙手去(qu)(qu)推(tui)，你(ni)可(ke)能(neng)(neng)推(tui)不動(dong)，但是你(ni)能(neng)(neng)找到一(yi)個軟(ruan)的(de)地方，用一(yi)個針去(qu)(qu)把(ba)它(ta)扎進去(qu)(qu)，你(ni)可(ke)能(neng)(neng)還能(neng)(neng)刺痛大象。
B2B供應鏈(lian)同理可得，從(cong)市場需求(qiu)最(zui)“軟”的(de)點入手(shou)，以(yi)倉儲(chu)、物流、金融為切(qie)入點，通過互聯網(wang)的(de)手(shou)段滿足下游(you)客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)站式采購的(de)切(qie)實(shi)需求(qiu)，增(zeng)強客(ke)(ke)戶(hu)粘性，提高付(fu)費用戶(hu)轉(zhuan)化率，實(shi)現由流量向價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)變現；與此同時，三者也都是供應鏈(lian)的(de)增(zeng)值(zhi)(zhi)服務，能夠(gou)為B2B電商產業創造出新的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，輔以(yi)電商平(ping)臺的(de)大數據定(ding)向推廣營銷，將從(cong)本(ben)質上助(zhu)推增(zeng)值(zhi)(zhi)空間。
倉儲服務：
B2B平(ping)臺的標(biao)品屬(shu)性都是質量體(ti)(ti)積較(jiao)大的，最直面的問題就是存(cun)(cun)儲的難度大成本(ben)高，而平(ping)臺可(ke)以(yi)通過(guo)建設WMS系統(tong)實現儲存(cun)(cun)的可(ke)視(shi)化和智(zhi)能(neng)化，統(tong)籌商品的調動流轉。為(wei)客(ke)(ke)戶提供一站(zhan)式的儲存(cun)(cun)服務，不僅(jin)能(neng)提高倉儲的管理(li)效率，還(huan)能(neng)降低客(ke)(ke)戶的購買成本(ben)，改善客(ke)(ke)戶的購買體(ti)(ti)驗。
而倉儲(chu)服務的(de)開展，企業一般都是(shi)通(tong)過自建倉庫(ku)或者是(shi)跟(gen)第三方倉庫(ku)合作(zuo)的(de)方式(shi)，目(mu)前市面上企業會選擇倉儲(chu)外包(bao)的(de)形式(shi)比較多，主要原(yuan)因是(shi)：
1、大多數(shu)企業生(sheng)產經營活(huo)動或市場需求具有時間性(xing)的波動，自建倉(cang)庫體量上存在固定性(xing)，可能存在資源(yuan)浪費；
2、對(dui)于大(da)部分企業而(er)言，自建倉庫(ku)“地理位置選擇”限(xian)制(zhi)因素較多，倉庫(ku)數量有限(xian)，區域內(nei)建倉有優勢但是全國范圍(wei)自建倉庫(ku)成本(ben)過(guo)大(da)且(qie)物(wu)流效率低。
物流服務：
對(dui)于客(ke)(ke)戶(hu)而(er)言，電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)提(ti)(ti)(ti)供的一(yi)站式倉儲物(wu)(wu)流服務能夠降(jiang)低(di)客(ke)(ke)戶(hu)的購買成本，使物(wu)(wu)流服務更(geng)便(bian)捷，這將(jiang)反過(guo)(guo)來刺激平臺(tai)交易量提(ti)(ti)(ti)升；對(dui)于電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)而(er)言，在WMS系統(tong)的基礎上(shang)，電(dian)(dian)商(shang)平臺(tai)可以(yi)通過(guo)(guo)互聯網技術和大數(shu)據將(jiang)物(wu)(wu)流快速(su)規模化并壓縮傳統(tong)流通渠道中多而(er)復雜的中間(jian)渠道層(ceng)級(ji)，將(jiang)提(ti)(ti)(ti)高物(wu)(wu)流效(xiao)率與(yu)配送速(su)，降(jiang)低(di)成本，提(ti)(ti)(ti)高供應鏈的價值。
“互聯網+物流(liu)”是(shi)當下較為主(zhu)流(liu)的一種(zhong)物流(liu)服務(wu)模式，企業(ye)負責統(tong)籌，把運輸的工作外包(bao)給第三(san)方的物流(liu)公司(si)，通過(guo)運輸管(guan)理平臺監控全程，將各個角色鏈接起來，實現(xian)信息共享，業(ye)務(wu)協(xie)同。
供應鏈金融服務：
供應(ying)(ying)鏈(lian)金融作(zuo)為B2B平臺的標配，無論(lun)任何(he)一個盈利(li)點的“故事”或(huo)者(zhe)是B2B的實際發展中(zhong)，早已(yi)被(bei)視作(zuo)為供應(ying)(ying)鏈(lian)的重要一環。
供應鏈(lian)金融是(shi)(shi)基(ji)于真(zhen)實的交易背(bei)景開(kai)展的金融活動，實質(zhi)就是(shi)(shi)幫助鏈(lian)內成員盤活流動資產。其最(zui)大(da)的目(mu)標是(shi)(shi)提升(sheng)供應鏈(lian)內部資金效率，最(zui)終達到(dao)多方共贏(ying)的效果。
我國中(zhong)小企業(ye)(ye)數量巨大，但是由于自身經營規(gui)模尚小很難獲(huo)取與經營相匹配的(de)銀行(xing)授信，普遍面(mian)臨融(rong)資(zi)(zi)難的(de)問題(ti)；中(zhong)小企業(ye)(ye)的(de)風控成本(ben)過高，導致資(zi)(zi)金年化成本(ben)率在(zai)11%左右(you)甚至(zhi)更(geng)高，造成了資(zi)(zi)金鏈(lian)(lian)的(de)緊張，但是業(ye)(ye)務(wu)需(xu)要(yao)發展(zhan)，企業(ye)(ye)仍需(xu)要(yao)解(jie)決供應鏈(lian)(lian)金融(rong)業(ye)(ye)務(wu)的(de)問題(ti)。因(yin)此(ci)這(zhe)也決定了供應鏈(lian)(lian)金融(rong)服務(wu)廣闊的(de)發展(zhan)前景。
B2B電(dian)商企業(ye)(ye)開展金(jin)(jin)融業(ye)(ye)務(wu)最(zui)明顯的(de)好處是可以(yi)獲得(de)一個新的(de)業(ye)(ye)務(wu)增長(chang)點(dian)(dian)，通(tong)過收取服(fu)務(wu)費用，獲得(de)額(e)外的(de)收入。而(er)除了潛在的(de)收入增長(chang)點(dian)(dian)，金(jin)(jin)融服(fu)務(wu)還(huan)將對平臺供應(ying)(ying)鏈(lian)和生態起到黏著作用。B2B供應(ying)(ying)鏈(lian)金(jin)(jin)融逐(zhu)漸(jian)成(cheng)為撬動B2B交易(yi)的(de)創新支(zhi)點(dian)(dian)，供應(ying)(ying)鏈(lian)金(jin)(jin)融以(yi)電(dian)商平臺為中心(xin)，以(yi)真實存在的(de)貿(mao)易(yi)為依托(tuo)，通(tong)過資金(jin)(jin)流撬動交易(yi)，由綜(zong)合服(fu)務(wu)形成(cheng)數(shu)據，再由數(shu)據打造低成(cheng)本(ben)風控(kong)系統，繼而(er)返回支(zhi)撐(cheng)降(jiang)低資金(jin)(jin)成(cheng)本(ben)，形成(cheng)交易(yi)規(gui)模(mo)滾動式增長(chang)的(de)產(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)閉環。